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有一種人，平時不會主動聯絡，等到有事情拜託的時候才會出現，好似只要達成自己的目的就會消失不見。多數人對於這樣的人敬謝不敏，但卻有不少業務用這種方式經營顧客關係。

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我有1位客戶將某位業務稱為「聖誕老公公」，那位業務就像聖誕老公公一樣，一整年都沒有任何消息，只有年末的時候才會出現，送禮的同時提出請求，讓人一看到他就覺得「1年又要過去了」。對我而言，如果平常幾乎沒見過幾次的業務，突然登門拜訪，我都會直接拒絕該業務的請求。畢竟就連上市場買菜，人都會選擇與信任、有長期互動的攤販購買了，何況是動輒幾百萬甚至千萬的商業合作案呢？另外，從業務的拜訪狀態，也能看出對方的工作態度。

所以平時要常與客戶聯繫交流、提供客戶不同的訊息，強化客戶對公司產品的認同，這正是優秀業務員的基本功。那麼，要怎麼做才能與客戶建立長期的關係呢？一、整理需要拜訪的客戶，決定基本的拜訪週期：不只拜訪中的客戶，連同需要拜訪之客戶、新客戶都要整理出來，連同每一位客戶的拜訪頻率、週期都要明確訂出，不見得每一位客戶的拜訪週期都要一致，有些客戶需要每週拜訪一次，而有些客戶可能是屬於每季拜訪的範疇，可依據案件別、急迫性、規模以及客戶風格訂定。二、決定誰要拜訪客戶：確定了拜訪客戶的週期之後，下一步就是要決定「誰」要拜訪客戶，先前有特別強調過業務無法獨自完成所有的事情，因此，客戶的覆蓋範圍可以多樣且寬廣。有些客戶需要直接拜訪、有些客戶需要主管或是部屬拜訪。所以，需與負責拜訪的人擬定計畫、確認拜訪目的，以及確認執行與否。三、行動前要先計畫拜訪動線：對業務而言，「動現金回饋卡哪家好線」規畫往往能花費較少時間，以到達最佳效果的方法，想想今天除了既定拜訪之客戶外，還能與哪一位客戶見面呢？請務必思考過後再出發。四、使用社群軟體：不論是否動員主管、同事、部下進行面對面拜訪，也還是有些事情無法解決，像是地域上過遠無法見面的客戶、因為過於忙碌而無法安排拜訪時間的客戶等，這部分情況，就要善用數位方式，特別是業務若能善用數位或是社群軟體，增加與客戶接觸的話，就能以多樣的諮詢方式傳遞我方的價值給客戶。業務不能像聖誕老公公一樣，一年才出現一次，平時就要勤與客戶建立關係、為客戶解決問題，讓客戶認同並且信任你，才能夠成為成功的業務。（摘自本書P196～P202）(工商時報)

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